Spin-Selling
Beim Spin Selling handelt es sich um eine optimale Verkaufsstrategie, in der gezielte Fragetechniken zum Einsatz kommen. SPIN steht dabei für folgende Fragetechniken: S = Situationsfragen: Der aktuelle Status und die Ziele von potenziellen Kunden werden ermittelt. P = Problemfragen: Hier werden Probleme und Herausforderungen des potenziellen Kunden erfragt. I = Implikationsfragen/Auswirkungsfragen: Dabei wird näher auf die Probleme des Kunden eingegangen, um die Tragweite einzuschätzen. N = Need Payoff Fragen/Nutzen- bzw. Lösungsfragen: Hier wird nach potenziellen Lösungen gefragt, um den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung zu verdeutlichen. Damit ein weicher Übergang entsteht, bereiten sich Vertriebsmitarbeiter vor und beginnen mit einer Einleitung, bevor es in die SPIN-Fragestellungen geht. Insgesamt soll es ein authentisches Gespräch zwischen zwei Parteien sein und weniger wie eine Fragerunde wirken.
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